Хотите узнать, как эффективно продавать услуги?
Сегодня я расскажу вам о следующих шагах:
- Определение своей ниши и целевой аудитории
- Понимание потребностей вашего клиента
- Поиск своих клиентов
- Как сосредоточься на результатах
- Как сформировать доверие
- Как создать четкий пакет услуг
Готовы узнать больше?
Поехали!
Вам нужна четкая ниша, прежде чем вы начнете продавать свои услуги, чтобы вы могли выделиться и привлечь нужных клиентов
Сосредоточьтесь на результатах, которые вы помогаете получить своим клиентам и на использовании отзывов прошлых клиентов.
Предложите ограниченный по времени пакет услуг с четкими целями.
Как продавать услуги?
Продажа услуги — это не то же самое, что продажа продукта.
Продукты материальны, а услуги – нет. Поэтому вы должны сосредоточиться на ценности, чтобы продать услугу.
Это означает что цикл продаж намного длиннее, а путь — другой.
Вот краткий обзор процесса:
- Осведомленность: Клиент осознает потребность и знакомится с предприятиями сферы услуг благодаря контенту в социальных сетях и блогах.
- Исследование: когда большинство клиентов читают онлайн-обзоры (95% так и делают) и отзывы.
- Вовлечение: Они взаимодействуют с контентом, который находит отклик у них и заказывают бесплатную консультацию.
- Покупка: Они покупают услугу.
В перерывах между каждым этапом я рекомендую потенциальным клиентам подписываться на ваш список адресов электронной почты или записываться на прямой вебинар — это продемонстрирует ценность вашей услуги.
Тем не менее, у компаний B2B и B2C разные циклы продаж.
Продажи в формате B2C происходят быстро и не зависят от контента и консультаций.
Продажи в формате B2B являются более длительными и включают подробные предложения.
Хотите узнать, как продавать услуги максимально эффективно?
Все начинается с определения вашей ниши.
1. Определите свою нишу и целевую аудиторию
Прежде чем вы сможете продавать услугу, вы должны понять свою аудиторию.
Кто они?
С какими проблемами они сталкиваются?
Но недостаточно иметь широкую аудиторию. Вам также нужно определить свою нишу.
Наличие ниши (или уникального ценностного предложения) означает, что вы решаете конкретную проблему для конкретного человека.
Итак, подумайте о том кого вы хотите обслуживать и какую проблему вы хотите решить.
Вы можете найти свою нишу в три этапа:
- Найдите проблему, за решение которой вам заплатят
- Выясните какую проблему вы можете решить
- Будьте понятны
Когда я говорю “Выражайтесь ясно”, я не имею в виду вашу нишу.
Вместо этого четко определите, кому вы будете помогать, какую проблему вы можете помочь решить и какие результаты увидят клиенты.
Другими словами: “Я помогаю ____________________”.
В этой статье я подробнее рассказываю о 100 прибыльных нишах
Иметь нишу — это здорово, но чтобы продавать услугу, вы должны понимать, что нужно вашему клиенту.
Я покажу вам, как это сделать дальше.
2. Сосредоточьтесь на своих клиентах
Ваша способность продавать услуги зависит от того, насколько хорошо вы знаете своего клиента.
Потому что в конце концов, люди хотят работать с компаниями, которые могут помочь решить их конкретные проблемы. И именно поэтому так полезно распределять ниши.
Но вы также должны определить, есть ли рынок сбыта для вашей услуги.
И вот тут на помощь приходят маркетинговые исследования.
Даже крупнейшие компании проводят маркетинговые исследования.
Есть несколько способов провести маркетинговое исследование…
№ 1: Поговорите по телефону как минимум с тремя людьми, которые по вашему мнению, могли бы стать идеальными клиентами.
Совет: Предложите бесплатную консультацию, чтобы убедить клиента принять участие в исследовании рынка.
# 2: отправляйтесь в Интернет.
Здесь вы можете изучить любые соответствующие онлайн-сообщества, будь то Телеграм, ВКонтакте или Facebook, а затем принять в них участие.
Напрямую общайтесь со своими потенциальными клиентами и понимайте, как они рассказывают о своих проблемах, препятствиях и целях.
Имея в виду эти знания, вы сможете напрямую говорить с ними об их проблемах – и именно так вы продаете услугу.
После того как вы определили нишу и провели маркетинговое исследование, пришло время найти своих клиентов.
3. Найдите новых клиентов
Конечно чтобы продавать услугу у вас должен быть кто-то, кому вы ее продаете.
Итак, как вы находите клиентов?
С помощью лидогенерации.
Сейчас более солидные компании часто используют сразу несколько методов.
Но нет необходимости спешить с созданием системы генерации лидов, которая сразу же включает в себя несколько стратегий.
Вместо этого я рекомендую начинать с малого, используя такие методы, как использование соцсетей и создание контента.
В этой статье вы подробнее узнаете о том как найти клиентов для продажи своих услуг.
Со временем, по мере роста вашего бизнеса, вы сможете перейти к более масштабируемым подходам, таким как платная реклама и SEO.
Сегодня я использую несколько методов лидогенерации – я сотрудничаю с другими компаниями, привлекаю трафик через социальные сети и размещаю контент в блоге.
Но так было не всегда…
Когда я только начинала, я хотела создать фундамент, который со временем мог бы масштабироваться, органично взаимодействуя с клиентами и генерируя трафик.
Итак, я постаралась упростить задачу.
Поскольку Facebook был моей платформой социальных сетей номер один, я разработала простой маркетинговый план, который использовала в соответствующих группах.
Одновременно я показывала рекламу на Facebook, откуда и поступал этот платный трафик.
Использование этих двух систем позволило мне генерировать постоянный трафик и продажи.
Может показаться нелогичным начинать с малого, но на самом деле это уберегало меня от перегруженности или перегорания, пока я систематически выстраивала эффективную воронку лидогенерации.
Вот почему я рекомендую своим студентам придерживаться аналогичного подхода.
Продавая свои услуги, помните, что ваш клиент больше заботится о результатах, чем о функциях – я объясню, что я имею в виду под этим дальше.
4. Предлагайте результаты
Дело в том, что…
Ваших клиентов на самом деле не волнуют PDF-файлы, видео или ресурсы, на создание которых вы потратили столько времени.
И им тоже наплевать на вашу миссию или ценности.
Итак, вместо того, чтобы говорить о том, что включает в себя ваша услуга, обсудите результаты, которые она дает.
Другими словами, покажите им трансформацию.
Клиентов мотивируют позитивные изменения, которых они хотят достичь. Таким образом, когда вы подчеркиваете преимущества и преобразования, которые предоставляет ваш сервис, вы демонстрируете его ценность.
5. Укрепите доверие
Доверие является ключевым фактором для любого, кто хочет продать услугу и установить отношения со своими будущими клиентами.
Но как вы это делаете?
Мой любимый способ — это отзывы.
Отзывы доказывают, что вы выполняете свои обещания и люди очень верят в них.
Фактически, исследования показывают, что 88% потребителей доверяют им так же, как рекомендациям друзей или семьи.
Потому что они показывают, что это сработало для кого–то другого — следовательно, это может сработать и для них.
Еще одна важная составляющая создания доверия — это создание ценности за счет вовлечения аудитории.
Будь то посты в социальных сетях, электронных письмах или вашем блоге, убедитесь что вы делаете больше, чем просто взаимодействуете – слушайте, отвечайте и будьте искренни.
Предлагая осмысленные решения, вы станете тем к кому обращаются когда они будут готовы покупать, потому что они уже доверяют вам.
Мне также нравится раздавать бесплатный контент.
Чем больше контента вы предлагаете, тем больше ваши клиенты хотят с вами работать и доверяют вам.
Фактически, постоянный обмен высококачественным контентом год за годом приводил меня к запускам на сотни тысяч рублей.
6. Создайте четкий пакет услуг
Когда вы хотите продать услугу, лучший способ сделать это — продавать в виде упакованного продукта.
Продуцирование вашей услуги и упаковка позволяют вам:
Взимать плату на основе полученных результатов, а не времени, которое вы проводите с клиентом
Создайте воспроизводимый продукт, который позволит вам масштабироваться с течением времени.
Стандартизируйте свой продукт, чтобы другие люди могли сделать это за вас.
Вы можете создать несколько различных пакетов, включая фиксированные цены, цены на подписку или цены на основе проекта.
Но выяснить то какую цену взимать , — одна из самых сложных частей попытки продать услугу.
Видите ли, вы не должны взимать высокую цену, но вы также не должны взимать низкую плату.
В конечном счете, вы должны найти золотую середину.
Для этого изучите тенденции ценообразования в вашей нише. Выяснение того, сколько берут другие при продаже услуги, даст вам представление о том, чего ожидает ваша аудитория и готова ли она платить.
Что еще более важно, подумайте о ценности, которую вы предоставляете с помощью своей услуги, а не только о том сколько времени вы тратите на ее создание.
В конце концов, не думайте об этом слишком много! Помните, вы всегда можете скорректировать свою ценовую стратегию по мере роста.
Дополнительные советы
Вот еще несколько советов, которые следует помнить при продаже услуг.
Предложите бесплатную консультацию
Бесплатная консультация — отличный способ продемонстрировать свой опыт и помочь потенциальным клиентам понять преимущества работы с вами. Это также полезно для установления того типа доверия, который создает социальное доказательство.
Привлеките рефералов
Сарафанный маркетинг – один из самых эффективных методов — личные рекомендации имеют большой вес и могут привести к появлению высококачественных потенциальных клиентов, которые скорее всего станут платежеспособными клиентами.
Поэтому, по мере роста списка ваших клиентов, не стесняйтесь спрашивать клиентов, не знают ли они кого-нибудь, кто мог бы воспользоваться вашими услугами.
Построение систем
При работе над продажей услуги ключевым фактором является эффективность, особенно если вы хотите масштабироваться.
Итак, когда у вас будет несколько клиентов, создавайте системы! Они помогут вам оптимизировать операции, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что действительно важно: на достижении результатов для ваших клиентов.
Чтобы эффективно привлекать потенциальных клиентов, рассмотрите возможность автоматизации процессов лидогенерации, таких как маркетинг по электронной почте и вебинары.
Аутсорсинг задач (например, административных обязанностей) также поможет вам высвободить время и максимально эффективно использовать его.
Вот и все!
Все, что вам нужно знать о том, как продавать услуги.
Но знание того, как продавать, — это всего лишь один шаг в уравнении.
Если вы хотите построить успешный онлайн-бизнес, вам необходимо предпринять определенные шаги.
В информационном блоге интернет-маркетолога с 5-ти летним стажем Анастасии Речанской огромное количество полезных статей о заработке на продаже своих услуг и онлайн-обучения. А также бесплатных мини-курсов, которые помогут вам стартовать в онлайне.
Иллюстрация к статье: