Для ипотечного брокера сотрудничество и партнерство с банками очень выгодны и на это есть несколько причин:
- Банки лояльно относятся к своим партнерам и предоставляют им условия, которые выгоднее, чем общие. Это является весомым аргументом при привлечении новых клиентов.
- Взаимоотношения с крупными известными банковскими учреждениями вызывает у потенциальных заёмщиков доверие.
- Брокеры получают доход с выданного ипотечного кредита в размере комиссии, которую оплачивают клиенты. Это составляет весомую часть их доходов. Эта статья на основании опыта двух известных ипотечных брокеров которая раскроет секреты успешной коммуникации с банками.
Их достижение впечатляют, например, Расул вместе со своей компанией сумели добиться получения партнерских программ от 15 крупных банков, среди них можно выделить наиболее крупные: Сбербанк, Уралсиб и ВТБ 24. Он охотно делится своими знаниями и уловками брокеров, которые помогут достичь цели.
Алексей, в свою очередь назвал несколько эффективных способов, которые помогут стать партнерами банков, даже с теми, что принципиально не завязывают партнерские отношения с брокерами.
Коммуникация с банком через отдел по работе с партнерами
По убеждениям Расула начинать переговоры для формирования партнерских отношений стоит из отдела по работе с партнерами, который имеется в большинства банков. При этом информацию о нем не всегда можно найти на официальном сайте организации. Зачастую необходимо уточнять его контактный номер через горячую линию.
Когда Вы впервые будете общаться с представителем такого отдела, очень важно позиционировать себя как ипотечный брокер вне зависимости от того как часто удается продать этот продукт. Банки более заинтересованы в залоговых кредитах, таких как ипотека, нежели в потребительских. Поэтому не стоит представлять себя кредитным брокером, ведь в таком случае шансы снизятся не только на партнёрство, а и на дальнейшие переговоры по этому поводу.
Как начать сотрудничество
Сначала нужно заинтересовать банк и дать то, что ему выгодно, чтобы получить взамен то, что нужно Вам. В данном случае преференции. После того, как Вы заинтересуете банк партнерством с Вами, необходимо заключить договор, которые закрепит партнёрские взаимоотношения. В следствии Вы получите сертификат и доступ к изучению банковских продуктов. Договор подписать легко, ведь это обязательный атрибут отношений с ипотечными брокерами. А вот сертификат получить гораздо сложнее, ведь их банки чаще всего выдавать не имеют желания. При этом можно пойти на хитрость, которую предлагает Расул. Её суть заключается в том, что при разговоре с сотрудником банка, необходимо акцентировать внимание, что в целях использования в рекламе названия и логотипа банка, нужен сертификат.
Так как при его отсутствии ФАС выпишет штраф. Этот весомый аргумент с подвигнет банк выдать Вам партнерский сертификат. Для того чтобы досконально изучить продуктовый портфель банка, сообщите менеджеру о желании пройти курс обучения по кредитным продуктам банка. Как правило, вследствие сотрудники банка приезжают в офис к брокеру и проводят презентацию продуктовой линейки. Бесплатно обучают всем нюансам банковских продуктов, акцентируя внимание на их преимуществах и недостатках. После того, как Вы подписали партнёрский договор, получили сертификат и изучили кредитные продукты банка, пора действовать.
Так как вы обещали привлечь клиентов на ипотеку либо любой другой залоговый кредит, пора выполнять это обещание. Да, это будет не просто, ведь к такой вид кредитования интересует ограниченное количество потенциальных заемщиков и не все они подходят требованиям банка. Однако для того, чтобы получить доверие от банка Вам необходимо найти и отправить в банковское учреждение несколько клиентов.
“Недружелюбные” банки и особенности партнерства с ними
Есть банки, которые в силу идеологии считают, что брокеры только лишнее звено в отношениях банка и заёмщика. К таким банковским учреждениям нужно подходить издалека. Например, через отдельных сотрудников, которые помогут установить деловые отношения с банком. Существует несколько верных способов поиска таких банковских специалистов:
- Вам необходим работник, который находится отдаленно от центрального офиса банка. Лучше всего подойдет специалист, отделение которого находится на окраине города. Поиск можно произвести через знакомых, или отследив социальные сети. Удивительно, как люди с лёгкостью указывают место работы в своём профиле и упрощают жизнь брокерам.
- Можно позвонить в банк по указанному на официальном сайте номере телефона и представиться клиентом. Цель данного звонка — пригласить специалиста на встречу, если есть выездная консультация. Стоит лично познакомиться с менеджером и предложить брокерские услуги по привлечению нужных клиентов. Желательно, найти работника банка, который мотивирован процентом от выполнения плана по кредитному портфелю. Он заинтересован в клиентопотоке и чем больше их будет, тем эффективнее его работа, а в следствии и доход. И ему нет разницы привлек ли клиентов он или ему предоставил брокер. Ведь его цель — деньги.
- Так же следите за рекламой банков, если её количество увеличилось — им нужны клиенты. Стоит повторно предложить свои услуги.
Как эффективно работать ипотечному брокеру?
Когда Вы начнете работать с несколькими банками-партнерами, очень важно структурировать продукты, чтобы быстро предложить клиенту максимально выгодный для него продукт. В этом поможет обычная таблица Exel. С опытом Вы так же сможете внести в неё скоринговый бал, что облегчит подбор кредита на начальной стадии.
Также вы можете стать партнером банка по ипотеке через онлайн платформу. Например Inssmart Ипотека
Сервис позволяет зарабатывать до 37% на ипотечном страхование. При этом вам не придется обзванивать каждый
Выводы
Заинтересовать банк в сотрудничестве порой не всегда получается даже у опытных ипотечных брокеров, поэтому использование онлайн платформы будет наиболее эффективным на начальном этапе работы.
Иллюстрация к статье: